MAS 2단계 경쟁, 공공조달의 숨겨진 게임

MAS 2단계 경쟁, 공공조달의 숨겨진 게임

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무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.

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1. MAS 2단계 경쟁의 본질: 왜 중요한가?

MAS(Multiple Award Schedule) 2단계 경쟁은 공공기관이 다수공급자계약(MAS)에 등록된 공급자들

중에서 특정 요구사항을 충족하는 최적의 공급자를 선정하기 위해 진행하는 추가 경쟁입니다.

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이 절차는 단순한 조달 계약을 넘어 공공조달의 투명성과 효율성을 극대화하며, 공급자들에게는

시장 점유율 확대와 신뢰성 강화를 위한 중요한 기회입니다.

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MAS 2단계 경쟁은 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.

● 선택적 경쟁: 이미 등록된 공급자들 간의 경쟁으로, 품질과 가격 모두에서 최적의 공급자를 선정.

● 맞춤형 접근: 공공기관의 구체적인 요구사항에 따라 경쟁이 이루어지며, 공급자는 이를 충족하기

위한 맞춤형 전략을 제시해야 함.

● 투명성과 효율성: 명확한 평가 기준과 절차를 통해 공정한 경쟁을 보장하며, 공공기관의 조달 목표를

효과적으로 달성.

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2. MAS 2단계 경쟁의 절차: 단계별 접근

MAS 2단계 경쟁은 공공기관의 요구사항에 따라 체계적으로 진행됩니다. 주요 절차는 다음과 같습니다:

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2.1. 공고 및 제안 요청서(RFP) 발행

● 공공기관의 역할:

· 공공기관은 자신의 요구사항을 명확히 정의한 제안 요청서(Request for Proposal, RFP)를 발행합니다.

·RFP에는 기술 사양, 납품 일정, 예산 범위, 평가 기준 등이 포함됩니다.

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● 공급자의 첫 번째 과제:

· 공급자는 RFP를 철저히 분석하여 요구사항을 이해하고, 이를 충족할 수 있는 전략을 수립해야 합니다.

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2.2. 제안서 제출

● 제안서의 내용:

공급자는 기술적 솔루션, 가격 제안, 납품 일정, 품질 보증 계획 등을 포함한 제안서를 작성하여 제출합니다.

· 기술적 제안: 요구사항을 해결할 수 있는 구체적인 기술적 접근법.

· 가격 제안: 경쟁력 있는 가격과 명확한 가격 구조.

·서비스 계획: 유지보수 및 A/S 계획 등.

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● 제안서의 중요성:

·제안서는 공급자가 공공기관에 자신의 역량을 입증할 수 있는 가장 중요한 문서입니다.

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2.3. 평가 및 협상

● 평가 기준:

공공기관은 기술적 적합성, 가격 경쟁력, 품질 보증 계획 등을 기준으로 제안서를 평가합니다.

· 기술 평가: 요구사항 충족 여부, 실현 가능성.

· 가격 평가: 시장 평균 대비 경쟁력 있는 가격.

· 품질 평가: 제품 및 서비스의 품질 보증 체계.

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● 협상:

· 필요 시 공급자와 협상을 통해 최적의 조건을 도출하며, 공급자는 협상 과정에서 유연성을 발휘해야 합니다.

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2.4. 최종 계약자 선정 및 계약 체결

● 최종 선정:

공공기관은 평가 결과를 바탕으로 최적의 공급자를 선정합니다.

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● 계약 체결:

선정된 공급자는 공공기관과 계약을 체결하고, 납품 및 서비스 계획을 실행합니다.

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3. MAS 2단계 경쟁의 평가 기준: 어떻게 승리할 것인가?

MAS 2단계 경쟁에서 성공하기 위해서는 평가 기준을 철저히 이해하고, 이를 충족할 수 있는

전략을 수립해야 합니다. 주요 평가 기준은 다음과 같습니다:

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3.1. 기술 평가

● 적합성

공급자가 제안한 기술이 공공기관의 요구사항을 얼마나 충족하는지 평가.

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● 실현 가능성

제안된 기술이 실제로 구현 가능한지, 납품 일정 내에 실행 가능한지 검토.

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● 관리 역량

프로젝트 관리 능력, 과거 실적, 문제 해결 능력 등을 평가.

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3.2. 가격 평가

● 경쟁력

제안된 가격이 시장 평균 대비 얼마나 경쟁력 있는지 평가.

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● 합리성

가격 구조가 명확하고 합리적인지 검토.

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3.3. 품질 및 서비스 평가

● 품질 보증:

제품 및 서비스의 품질 보증 체계와 유지보수 계획을 평가.

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● A/S 계획:

납품 이후의 서비스 제공 계획이 적절한지 검토.

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3.4. 기타 평가 요소

● 친환경성:

공공기관이 친환경 제품을 선호하는 경우, 제품의 환경적 성과를 평가.

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● 지역 기업 우대:

지역 기업에 대한 우대 정책이 적용되는 경우, 해당 조건을 충족하는지 검토.

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4. 성공적인 MAS 2단계 경쟁을 위한 전략

MAS 2단계 경쟁에서 성공하기 위해서는 다음과 같은 전략을 채택해야 합니다:

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4.1. RFP 분석 및 맞춤형 제안서 작성

● RFP를 철저히 분석하여 공공기관의 요구사항을 정확히 이해.

● 요구사항에 대한 맞춤형 대응 방안을 제시하며, 구체적이고 실현 가능한 솔루션을 제안.

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4.2. 기술적 역량 강조

● 공공기관의 요구사항을 충족할 수 있는 기술적 솔루션을 명확히 제시.

● 기술 도입 효과와 실현 가능성을 데이터와 사례를 통해 입증.

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4.3. 가격 경쟁력 확보

● 시장 조사를 통해 경쟁력 있는 가격을 제안하며, 가격 구조를 명확히 설명.

● 가격 제안이 품질과 서비스 수준을 유지하면서도 합리적임을 강조.

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4.4. 협상 과정에서의 유연성과 신뢰 구축

● 협상 과정에서 공공기관의 우선순위(예: 가격, 품질, 납기 등)를 이해하고, 유연성을 발휘.

● 투명하고 정직한 협상 태도로 공공기관과의 신뢰 관계를 형성.

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5. 결론: MAS 2단계 경쟁에서 승리하는 법

MAS 2단계 경쟁은 단순한 조달 계약을 넘어, 공급자들에게는 시장 점유율 확대와 신뢰성 강화를 위한

중요한 기회입니다. 성공적인 경쟁을 위해 기업은 다음과 같은 핵심 전략을 채택해야 합니다:

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● RFP 분석을 통해 공공기관의 요구사항을 정확히 이해하고, 맞춤형 제안서를 작성.

● 기술, 가격, 품질 등 평가 기준을 균형 있게 준비하여 경쟁력을 확보.

● 협상 과정에서 유연성을 발휘하되, 자사의 강점을 명확히 강조.

● 과거 성공 사례와 고객 만족도를 활용하여 신뢰성을 증대.

글 작성자 : 무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈

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