협상에 의한 계약 제안발표, 경영컨설턴트가 직접 발표 수행
무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.
경영컨설턴트의 직접 발표, 공공입찰 평가장에서의 결정적 승부수
최근 대표컨설턴트는 경기도 소재의 한 중소기업으로부터 협상에 의한 계약 방식의 공공입찰 전략 수립 및
입찰제안서 개발 컨설팅을 수행하였다. 이번 컨설팅은 프로세스 실행 컨설팅으로 기존 클라이언트의 추천으로 시작되었으며,
특히 공고 시점을 사전에 예측하여 충분한 준비기간을 확보함으로써,
전략적 우위를 선점할 수 있었다는 점에서 매우 의미 있는 사례였다.
그러나 이번 컨설팅에서 가장 주목할 만한 점은 바로 경영컨설턴트인 필자가 직접 평가위원 앞에서 발표자로 나섰다는 것으로
일반적으로 경영컨설턴트가 평가장에 직접 발표자로 참여하는 경우는 매우 드물다.
대부분의 경우 경영컨설턴트는 전략적 조언과 제안서 개발, 질의응답 대응 전략 수립 등 배후에서의 역할에 그친다.
하지만 이번 컨설팅 사례에서는 클라이언트와의 긴밀한 협의를 통해 필자가 클라이업트 기업의 공식적인 프로젝트
리더로 참여하고, 공공입찰 전략 전담 부서를 신설하여 4대 보험 가입 등 공식적 조직 내 위치를 확보한 뒤
평가장에 직접 나서게 되었다.
이러한 전략적 접근은 단순히 '발표자 교체'라는 표면적 변화 이상의 강력한 시너지 효과를 창출하였다.
그 이유와 효과를 다음과 같은 관점에서 분석해 보고자 한다.
1. 입찰제안서 개발자의 직접 발표를 통한 논리적 일관성 확보
입찰제안서를 경영컨설턴트가 직접 작성하고 발표까지 수행하게 되면 발표 내용과 제안서 간의
논리적 일관성이 극대화된다. 발표자는 제안서의 모든 내용을 정확히 이해하고 있으며, 각 항목의 논리적 연결고리와
전략적 의도를 명확히 알고 있기 때문이다.
이번 사례에서도 필자는 입찰제안서를 직접 개발하면서 클라이언트 기업의 강점과 약점을 철저히 분석하고,
이를 전략적으로 제안서에 반영하였다. 따라서 발표 시에도 제안서의 논리적 흐름과 핵심 메시지를 일관되게
전달할 수 있었고, 평가위원들은 발표자의 명확한 논리적 일관성에 높은 신뢰를 보였다.
2. 클라이언트 기업의 강점과 약점에 대한 깊이 있는 이해를 통한 설득력 강화
입찰제안서를 직접 개발한 발표자는 클라이언트 기업의 강점과 약점에 대해 누구보다 깊이 이해하고 있다.
평가위원들의 질문은 대부분 기업의 약점을 파고들거나 강점의 진정성을 확인하는 데 초점이 맞춰져 있다.
이에 대해 깊이 있는 이해를 가진 발표자는 평가위원의 질문을 명확히 예측하고, 논리적이고 설득력 있는
답변을 준비할 수 있다.
이번 평가에서도 필자는 클라이언트 기업의 약점에 대한 질문을 사전에 철저히 대비하여, 논리적이고 명확한 답변을
제시함으로써 평가위원들의 우려를 효과적으로 해소할 수 있었다. 평가위원들은 발표자의 명확한 이해와 구체적인 대응에
깊은 인상을 받았고, 이는 평가 결과에 긍정적인 영향을 미쳤다.
3. 평가위원 질문 예측과 사전 대비를 통한 논리적 압도
협상에 의한 계약 방식의 입찰에서는 평가위원과의 질의응답(Q&A)이 평가 결과에 결정적인 영향을 미친다.
입찰제안서를 직접 개발한 발표자는 평가위원들이 제기할 수 있는 질문을 미리 예상하고 철저히 준비할 수 있는 장점이 있다.
필자는 제안서 작성 단계에서부터 평가위원이 제기할 가능성이 높은 질문을 분석하여, 구체적이고 논리적인 대응 전략을
미리 수립하였다. 실제 평가장에서는 예상한 질문들이 그대로 제기되었고, 필자는 준비된 답변을 통해 평가위원들에게 명확하고
설득력 있는 메시지를 전달할 수 있었다. 이러한 철저한 준비와 논리적 대응력은 평가위원들을 논리적으로 압도하는
결정적 요소로 작용하였다.
맺음말: 입찰제안서 개발자의 직접 발표는 성공의 필수 전략
이번 사례는 평가위원들이 발표자가 경영컨설턴트임을 전혀 모르는 상태에서도, 경영컨설턴트가
발표자로 나섰을 때 얼마나 강력한 논리적 시너지 효과가 발생하는지를 명확히 보여주었다.
이미 제안서 작성자의 깊이 있는 이해와 철저한 사전 준비는 평가위원들이 제기하는 질문에 대한 명확한 대응을 가능하게 하였으며,
결과적으로 평가위원을 논리적으로 압도할 수 있는 결정적 전략이 되었다.
앞으로 협상에 의한 계약 방식의 입찰에서 기업들이 경쟁 우위를 확보하기 위해서 경영컨설천트가 직접 발표자로 나서는
전략을 적극적으로 활용할 필요가 있다. 필자 또한 앞으로의 프로젝트에서도 이러한 전략적 접근을 지속적으로 활용하여
클라이언트 기업의 입찰 성공률을 높이는 데 최선을 다할 것이다.
글 작성자 : 무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈
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