전략적 경영컨설팅: 기업 분석과 입찰 제안서 작성의 통합적 접근

협상에 의한 계약 입찰 제안서,통합된 경영컨설턴트의 전략적 접근

무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.

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지난 주 클라이언트와 공공입찰(협상에 의한 계약) 컨설팅 요청을 하여 1차 미팅을 수행하였습니다.

SI, SM 협상에 의한 계약 공고문 및 기업진단을 하였으며,

본 글에서는 입찰제안서 개발과 관련하여 경영컨설턴트의 역할에 대한 글을 제시합니다.

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1. SI,SM 공고문 분석 및 입찰전략 기획

ⅰ심층 분석: 공고문의 세부 요구사항과 평가 기준을 철저히 분석하여 클라이언트의 강점과 잠재적 약점을 파악함

ⅱ경쟁 환경 분석: 경쟁사(8곳)의 입찰 패턴과 시장 동향을 분석하여 클라이언트의 차별화된 입찰 전략을 도출함

ⅲ 맞춤형 전략 개발: 클라이언트의 고유한 역량과 자원을 고려하여 맞춤형 입찰 전략을 수립하였으며,

클라이언트의 차별화된 가치를 강조하고, 평가 기준에 최적화된 제안을 가능하게 합니다.

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2. 제안서 개발 (정성적, 정량적)

ⅰ정성적 요소 강화: 클라이언트의 비전, 미션, 핵심 가치가 제안서 전반에 걸쳐 명확하게 전달되도록 기획하였으며,

각 사양 및 과업에 따른 전략을 수립함

ⅱ 정량적 데이터 활용: 실증적 데이터와 통계를 통해 클라이언트의 제안이 실현 가능하고, 경제적으로 타당함을 사전에

확보하였으며, 데이터 시각화를 통해 복잡한 정보에 가독성을 높이는 전략을 제시함

ⅲ 통합적 접근: 정성적, 정량적 요소를 통합하여 클라이언트의 제안이 통합되어 제시함

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3. 평가지표 적용

ⅰ평가지표 개발: 공고문의 제시된 평가지료를 세부적인 지표로 개발하여 평가 기준을 기반으로

클라이언트의 제안을 최적화하고, 각 지표에 맞춰 전략적 우선순위를 설정하고, 제안서에 개별 반영함

ⅱ 시뮬레이션 및 피드백: 제안서 초안을 평가 기준에 따라 시뮬레이션하고, 내부 피드백을 통해 개선점을 도출함

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4. 제안 발표자료 개발

ⅰ각 파트별 전체적인 개요도를 제시하고, 개요도에 따른 과업 사항을 제시함으로써, 평가위원의 핵심 정보를

한 번에 확인할 수 있는 시각적 요소를 적절히 배치합니다.

ⅱ 연습 및 피드백: 클라이언트의 발표 내용의 시나리오를 제시하고, 발표자가 연습을 통해 자연스럽게 발표할 수 있는

역량 강화 및 예상 질문에 대한 대응 전략을 제시함

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5. 발표평가 및 질의응답 대응

ⅰ질의응답 시나리오: 예상 질문과 답변 시나리오를 준비하여 클라이언트가 질의응답 시간에 전문성을 입증할 수 있도록 지원함

ⅱ평가자 분석: 평가자의 배경과 관심사를 분석하여, 발표 시 전략적으로 대응할 수 있도록 준비함

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6. 계약관리

ⅰ리스크 관리: 계약 이행 과정에서 발생할 수 있는 리스크를 사전에 식별하고, 리스크를 최소화하기 위한

관리 계획을 제시함

ⅱ 성과 모니터링: 계약 조건의 이행을 지속적으로 모니터링하고, 성과를 평가하여 필요한 경우 즉각적인 대응 방안을 제시함

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7. 사후관리

ⅰ 성과 평가 및 피드백: 계약 종료 후 성과를 평가하고, 클라이언트로부터 피드백을 수집하여 향후 개선점을 파악함

ⅱ장기적 관계 구축: 클라이언트와의 지속적인 관계를 유지하기 위해 정기적인 소통과 추가적인 가치를

제공할 수 있는 기회를 모색하여 제공함

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이처럼 전략적 접근은 경영컨설턴트로서 클라이언트의 시장 경쟁력을 강화하고, 지속 가능한 성장을 지원하는 데

필수적으로 협상에 의한 계약 입찰 제안서는 단순한 문서가 아니라, 철저한 분석과 전략적 사고를 바탕으로 한

종합적인 전략을 제시하고 있습니다.

글 작성자 : 무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈

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감사합니다.

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