경영컨설턴트의 투자IR 개발과 투자자 협상에서 심리적 요소

경영컨설턴트의 투자IR 개발과 투자자 협상에서 심리적 요소

 

스타트업 및 중소기업 대표 대상으로 멘토링을 하다 보면

투자자와 협상하는 과정에 대한 문의가 가장 많습니다.

변수가 너무 많아서 세밀한 접근을 하는데 한계가 있었습니다.

경영컨설턴트로서 가장 필요하다고 생각되는 것을 선정하여

정보를 공유하고자 합니다.

 

투자 전문 경영컨설턴트가 투자 IR 및 투자 제안서를 통해 투자자와 협상하는 과정은 무척 복잡하고 세심함을

요구하는 일입니다. 단순히 성장가능성 및 성과 · 경제적 지표만을 제시하는 데 그치지 않고, 투자자와 효율적인

협상을 위해 심리적인 요소를 깊게 이해하고 활용하는 것이 필수적으로 생각하고 있습니다.

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글쓴이의 포스팅에서는 투자 제안서 작성에서부터 협상 종료까지의 과정을 단계적으로 살펴보고,

각 단계에서 어떤 심리적 요소가 어떠한 역할을 하는지 분석하겠습니다.

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[1. 투자 제안서 작성]

투자IR 및 제안서는 협상의 시작점입니다. 제안서는 사업의 비전과 목표, 기대되는 수익을 명확히 전달할

필요가 있으며, 이때 중점을 두어야 할 심리적 요소는 '신뢰'입니다. 투자자는 제안서의 정보를 신뢰할 수 있어야

투자를 결심하게 되며 투자 제안서는 꼼꼼한 시장 조사와 데이터 분석을 통해 사실적인 근거를 제공해야 합니다.

물론 실무적으로 투자제안서를 제공할 경우 투자자가 내부 인력을 통해 분석하고 검증하고 있으며

이의를 제기하는 경우도 있습니다.

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[2. 투자자 분석]

투자자의 환경 및 내부상황을 이해하는 것은 협상에서 매우 중요한 역할을 하며, 투자자의 재산 관리 성향,

과거 투자 경험, 현재의 경제적 배경 등을 분석하여 맞춤형 전략을 수립해야 하며, '공감'의 심리적 요소가

교차지점에서 큰 힘을 발휘되고 있습니다. 또한 투자자의 요구와 리스크를 잘 파악함으로써

더욱 효과적인 설득 전략을 준비할 수 있습니다.

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[3. 첫 만남 및 관계 형성]

투자자와의 첫 만남은 관계 구축에서 중요한 순간으로, '첫인상'이 중요한 심리적 요소로 작용하며,

이후 협상에 지대한 영향을 미치기 때문에, 이 순간에는 전문성과 신뢰성을 전달할 수 있는

태도와 외모가 필요하다고 판단되며. 긍정적인 마인드로 투자자의 의견을 듣고 존중하는 태도가 중요합니다.

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[4. 협상 전략 수립]

투자자의 성향과 요구가 협상 전략에 다각도로 반영되어야 하며, 필요한 심리적 요소는 '유연성'으로,

투자자 반응에 따라 신속히 전략을 수정하고 협상의 목표를 달성하기 위한 다양한 방안을 마련하는 데

필수적 요소입니다.

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[5. 본격적인 협상]

본격적인 협상에서는 구체적인 조건들을 두고 대화가 진행되는데, 이때 중요하게 작용하는 요소는 '설득력'입니다. 명확하고 설득력 있는 방법으로 투자자를 이끌며, 투자자의 반대 의견을 대안을 제시하는 방식으로 수용하는 능력이 중요합니다.

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[6. 협상 마무리 및 계약 체결]

최종 협상 단계로, 이때는 상호 협의 내용을 공식적으로 결정하는 과정이며 '확신'이 중요한 역할을 하며,

투자자가 끝까지 확신을 가지고 결정을 내릴 수 있도록 계약 내용을 정확히 설명하고, 모두가 만족할 수 있는지를 확인하는 절차입니다.

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[소결론]

경쟁력있는 투자 전문 경영컨설턴트라면 철저하다면 철저한 준비와 심리적 요소에 대한 깊은 이해는

성공적인 협상을 이끄는 데 필수 반영하여야 하며, 이러한 과정을 성공적으로 거치면 신뢰할 수 있는

파트너십을 만들어내며, 지속 가능한 성장을 위해 든든한 토대를 다질 수 있을 것입니다.

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