협상에 의한 계약, 가격협상의 한계와 기업의 대응 전략

무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.

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『협상에 의한 계약,

가격협상의 한계와 기업의 대응 전략』

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[협상에 의한 계약, 기업의 딜레마]

공공조달 시장에서 협상에 의한 계약은 기업들에게 큰 기회로써,

가격협상 과정에서 발주기관의 요구가 기업의 입찰가보다 낮은 금액으로

조정을 강요할 때, 기업은 협상 결렬과 기회 상실 사이에서 어려운 선택을 해야 합니다.

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이번 글에서는 조달청의 유권해석 사례를 바탕으로 협상에 의한 계약에서

가격협상의 가능 범위를 분석하고, 기업이 이러한 상황에서 어떻게 대응해야 하는지,

그리고 경영컨설턴트로서 추가적인 전략적 조언을 제시하겠습니다.

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글 작성자 : 무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈

 

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[사례 분석: 협상대상자의 가격협상 가능 범위]

(사례 개요)

질의 내용에 따르면, A기업은 협상에 의한 계약에서 우선협상대상자로 선정되었으나,

발주기관이 A기업의 입찰금액보다 약 3억 원 낮은 다른 회사의 입찰금액을 기준으로

계약금액 조정을 요구하고 있으며, 발주기관은 협상 결렬 시 차순위 협상대상자와

계약을 추진하겠다고 통보했습니다.

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이에 대해 조달청은 다음과 같은 유권해석을 내렸습니다.

* 협상에 의한 계약에서 가격협상 기준은 협상대상자가 제안한 가격으로 해야함

* 협상대상자의 제안 내용에 변동이 없는 경우, 제안된 가격을 증감 조정할 수 없음

* 발주기관이 제안된 가격보다 낮은 금액으로 협상을 강요하는 것은 적절하지 않음

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(유권해석의 핵심 내용)

조달청의 회신은 협상에 의한 계약에서 가격협상의 원칙과 한계를 명확히

제시하고 있습니다.

* 가격협상 기준은 협상대상자의 제안가격을 명시함

- 협상에 의한 계약의 기본 원칙으로, 협상대상자가 제안한 금액이 협상의 출발점이자

기준이 됨을 의미하고 있음

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제안 내용에 변동이 없을 경우, 가격 증감 조정은 불가하다는 소견을 제시함

* 사업내용의 변경이나 추가 요구사항이 없는 상태에서 발주기관이

제안가격보다 낮은 금액으로 협상을 요구하는 것은 불합리 하다고 판단함

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발주기관의 요구는 법률 등 규정 위반 소지를 판단함

* 발주기관이 다른 업체의 입찰금액을 기준으로 가격 조정을 강요한 것은

협상에 의한 계약체결 기준을 위반한 행위로 볼 수 있다는 것

(개인적 사견 직권남용 등)

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[협상에 의한 계약, 기업이 직면한 현실적 문제]

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(발주기관의 협상 강요와 기업의 딜레마)

협상에 의한 계약은 발주기관과 협상대상자 간의 상호 합의를 통해 계약을

체결하는 방식으로 발주기관이 협상대상자의 제안가격을 무시하고,

타 업체의 입찰가를 기준으로 가격을 낮추려는 경우,

기업은 다음과 같은 문제에 직면합니다.

 

(1) 협상 결렬로 인한 기회 상실

* 발주기관의 요구를 수용하지 않을 경우, 차순위 협상대상자에게

계약 기회가 넘어갈 위험이 있습니다.

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(2) 수익성 악화

* 발주기관의 요구를 수용하면, 기업은 원가 이하로 계약을 체결해야 하므로

수익성이 악화될 가능성이 큽니다.

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(3) 공정성 침해

* 발주기관이 입찰가보다 낮은 금액을 강요하는 것은 공정한 경쟁을 저해하며,

기업의 신뢰를 손상시킬 수 있습니다.

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(협상대상자의 권리와 발주기관의 한계)

조달청의 유권해석은 협상대상자의 권리를 보호하고, 발주기관의 권한 남용을

방지하는 데 중요한 역할을 합니다.

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(1) 협상대상자의 권리

* 협상대상자는 제안한 가격을 기준으로 협상을 진행할 권리가 있음

* 발주기관은 협상대상자의 제안 내용을 임의로 변경하거나,

가격을 강제로 조정할 수 없음

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(발주기관의 업무적 한계)

발주기관은 협상대상자가 제안한 가격과 내용에 따라 협상을 진행해야 하며,

협상 결렬을 이유로 부당한 요구를 해서는 안됨

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[경영컨설턴트 관점에서의 추가 의견]

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(기업을 위한 전략적 대응 방안)

협상에 앞서 제안가격의 근거를 명확히 하고 원가 구조와 수익성을 철저히 분석하여

발주기관의 요구에 대응할 수 있는 논리를 사전에 준비해야 하며, 제안가격이 타당함을

입증할 수 있는 자료인 원가 산출 근거, 시장 가격 비교 자료 등을 사전에 확보하여

이를 통해 협상 과정에서 발주기관이 타 업체의 입찰가를 근거로 가격 조정을 요구할 경우

협상대상자의 제안가격이 협상의 기준임을 명확히 강조하고, 더 나아가 조달청의 유권해석을

인용하여 발주기관의 요구가 협상에 의한 계약체결 기준을 위반한 행위임을 논리적으로 설명함으로써

협상 주도권을 확보해야 합니다.

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또한 협상이 결렬될 가능성을 항상 염두에 두고 이에 대비한 차선의 대안을 마련하여 발주기관과의

협상이 결렬되더라도 해당 사업을 다른 공공기관이나 민간 시장에서 추진할 수 있는 방안을

모색함으로써 기업의 손실을 최소화하고 공공조달 시장에서의 경쟁력을 유지하기 위한 다각적이고

실질적인 전략을 수립해야 합니다.

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협상에 의한 계약은 기업에게 공공조달 시장에서의 큰 기회를 제공하는 동시에 발주기관의 부당한

요구가 기업의 수익성과 공정성을 심각하게 위협할 수 있는 도전 과제를 안겨줄 수 있으며,

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이에 따라 조달청의 유권해석은 협상대상자의 권리를 보호하고 발주기관의 권한 남용을

방지하는 데 있어 매우 중요한 역할을 수행하므로, 기업은 협상 과정에서 관련 규정과 원칙을

철저히 준수하고 이를 기반으로 논리적으로 대응하는 한편 장기적인 신뢰 관계를 구축하는 데 집중해야 하며,

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또한 경영컨설턴트는 기업이 공공조달 시장에서 성공적으로 자리 잡을 수 있도록 전략적 조언과

실질적인 지원을 아끼지 않아야 하며, 이는 협상이 단순한 가격 조정의 과정이 아니라 기업의 가치를

지키고 성장시키기 위한 치열한 전략적 싸움이라는 점을 명심하여 기업이 철저한 준비와 체계적인

접근을 통해 협상의 주도권을 확보하고 궁극적으로 공공조달 시장에서의 성공을 쟁취해야 한다는

점을 분명히 보여줍니다.

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