협상에 의한 계약 중심으로 재편되는 물품공급, 공공조달 패러다임
무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.
[물품공급과 협상에 의한 계약, 공공조달의 진화]
공공조달 시장에서 협상에 의한 계약은 주로 기술 기반 용역이나 복잡한 사업에 적용되어 왔습니다.
하지만 최근 조달청 나라장터에서는 물품공급 계약에도 협상 방식을 도입하는 사례가 늘어나고 있으며,
기존의 가격 중심 계약 방식에서 벗어나 품질과 가치 중심의 계약으로 전환하고자 하는 움직임으로,
공공조달의 새로운 방향성을 제시합니다.
이번 글에서는 물품공급에서 협상에 의한 계약이 등장하게 된 배경과 그 의미를 분석하고,
경영컨설턴트의 관점에서 기업들이 이러한 변화를 기회로 삼기 위해 필요한 전략을 제안합니다.
1. 협상에 의한 계약, 물품공급에서의 새로운 접근법
1) 협상에 의한 계약의 정의와 핵심
● 협상에 의한 계약은 발주기관이 입찰 참가자의 제안서를 평가한 뒤, 기술력, 품질, 가격 등을 종합적으로
고려하여 협상을 통해 최적의 조건을 도출하는 방식으로 단순히 최저가를 기준으로 낙찰자를 결정하는 것이 아니라,
발주기관의 요구를 충족시키는 최적의 가치를 찾아가는 과정으로 재정의 되고 있습니다.
2) 물품공급에서 협상 방식의 등장: 2025년 최근 사례
● 2025년 조달청 나라장터에서 물품공급 계약에 협상 방식을 도입한 최근 사례는 공공조달 시장의 변화와
진화를 잘 보여줍니다.
○ 경찰청 대테러장비(현장지휘차량) 구매: 고도화된 기술력과 품질이 요구되는 대테러 장비는 단순한 가격
경쟁으로는 발주기관의 요구를 충족하기 어렵습니다. 협상을 통해 최적의 성능과 품질을 가진 공급자를 선정한 사례입니다.
● 전북도 전주교육지원청 전시체험물 설계 및 제작 설치: 창의성과 기술력이 결합된 전시체험물 제작은 발주기관의
구체적인 요구를 반영하기 위해 협상 방식을 채택했습니다. 이러한 사례는 단순한 물품공급이 아니라,
맞춤형 솔루션 제공이 요구되는 계약입니다.
이와 같은 사례는 기술 집약적이고 창의성이 필요한 물품에 대해, 협상 방식을 통해 발주기관과 공급자가 함께
최적의 결과를 도출하는 새로운 접근 방식을 보여주는 것으로 물품공급에서도 품질과 가치 중심의 계약 패러다임이
자리 잡고 있음을 보여주고 있습니다.
2. 물품공급에서 협상 방식이 주는 의미와 변화
1) 품질과 가치 중심의 계약
● 기술 집약적 물품: 대테러 장비나 전시체험물과 같은 물품은 단순한 가격 경쟁으로는 발주기관의 요구를
충족하기 어렵습니다.
● 협상 방식을 통해 발주기관은 최적의 품질과 성능을 확보할 수 있으며, 공공조달의 효율성을 높이는 데 기여합니다.
2) 공공조달의 유연성과 맞춤형 접근
● 협상은 발주기관과 공급자 간의 소통을 기반으로 한 맞춤형 계약을 가능하게 합니다.
● 또한, 발주기관의 구체적인 요구를 계약 조건에 반영할 수 있어, 물품공급에서도 효율성과 효과성을 극대화할 수 있습니다.
3) 계약 방식의 혁신적 전환
● 물품공급에서 협상 방식이 적용된다는 것은 공공조달이 단순히 가격 경쟁을 넘어, 가치와 혁신을 중심으로
재편되고 있음을 의미하며, 발주기관과 공급자 모두에게 새로운 가능성을 열어주는 중요한 변화입니다.
3. 기업이 준비해야 할 전략: 협상 중심 시장에서의 경쟁력 확보
1) 전문성 기반의 입찰제안서 작성
● 협상에 의한 계약에서는 입찰제안서가 평가의 핵심입니다.
● 기업은 기술력, 품질, 가격 경쟁력을 종합적으로 설명하는 제안서를 작성해야 하며, 발주기관의 요구사항을
정확히 반영해야 합니다.
● 제안서는 단순한 문서가 아니라, 기업의 역량과 비전을 전달하는 중요한 도구입니다.
2) 협상 역량의 체계적 강화
● 협상 과정은 단순한 가격 논의가 아니라, 발주기관과의 전략적 소통을 통해 최적의 조건을 도출하는 과정입니다.
● 기업은 협상 전문가를 육성하거나, 외부 컨설턴트를 활용해 협상 전략을 체계적으로 수립해야 합니다.
● 협상 과정에서 발주기관의 요구를 정확히 이해하고, 기업의 강점을 효과적으로 전달하는 것이 중요합니다.
3) 품질과 기술력의 차별화
● 협상 방식에서 가장 중요한 것은 품질과 기술력입니다.
● 기업은 연구개발(R&D)에 적극 투자해 경쟁사와의 차별화된 기술적 우위를 확보해야 합니다.
● 발주기관이 요구하는 성능과 내구성을 충족하거나 초과 달성할 수 있는 솔루션을 제시하는 것이 핵심입니다.
4) 공정성과 투명성 확보
● 협상 과정은 공정성과 투명성을 유지해야 하며, 이는 발주기관과의 신뢰를 구축하는 데 필수적입니다.
● 모든 협상 과정과 결과를 체계적으로 기록하고 관리하여, 발주기관과의 원활한 협력을 유지해야 합니다.
4. 공공조달 시장의 미래: 협상 중심 계약의 확대 가능성
1) 공공조달의 혁신적 전환
● 물품공급에서 협상 방식의 도입은 공공조달이 가격 중심의 전통적 계약 방식에서 품질과 가치 중심의 혁신적
계약 방식으로 전환되고 있음을 나타내며, 기술 집약적이고 복잡한 요구를 가진 발주기관이 늘어나는 현대 조달 시장의
요구에 부응하는 변화입니다.
2) 기업의 역할 변화
● 협상 중심 계약은 기업이 단순히 물품을 공급하는 역할을 넘어, 발주기관의 파트너로서 솔루션을 제공하는 역할을 요구하며,
기업이 공공조달 시장에서 더 큰 가치를 창출할 수 있는 기회를 제공합니다.
3) 지속 가능한 경쟁력 확보
● 협상 방식은 기업이 단기적인 가격 경쟁이 아니라, 장기적인 품질과 기술력을 기반으로 경쟁력을 확보하도록 유도하며,
공공조달 시장의 지속 가능성을 높이고, 기업과 발주기관 간의 상호 신뢰와 협력을 강화합니다.
[맺음말: 협상에 의한 계약, 물품공급의 미래를 열다]
물품공급에서 협상에 의한 계약 방식이 도입되고 있는 최근의 변화는 공공조달 시장의 새로운 방향성을 보여주며,
단순한 계약 방식의 변화가 아니라, 품질과 가치 중심의 조달 혁신을 의미합니다.
경영컨설턴트로서, 저는 기업들에게 제안서 작성의 전문성 강화, 협상 역량 체계화, 품질과 기술력 차별화를 통해
변화하는 조달 환경에서 새로운 기회를 선점할 것을 권장합니다. 협상에 의한 계약은 단순히 경쟁을 넘어 발주기관과의
협력과 신뢰를 기반으로 한 공공조달의 미래를 열어가는 중요한 기회가 될 것입니다.
감사합니다.
글 작성자 : 무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈
Consulting Agency
A HIGHER LEVEL OF MANAGEMENT CONSULTING
[POLICY LOBBYING/M&A/IPO/경영전략]
ceo@rainbowmanagement.org
#입찰제안서 #협상에의한계약 #협상계약 #입찰전략 #공공입찰제안서 #입찰정성적제안서 #입찰정량적제안서
'정책 및 정보' 카테고리의 다른 글
| 입찰참가자격의 경계, 변경 등기와 실적 합산의 법적 해석 (0) | 2025.04.10 |
|---|---|
| 경영컨설턴트가 분석한 사회적기업 인증 요건과 심사 기준 (0) | 2025.04.01 |
| 협상에 의한 계약, 입찰제안서 허위 기재에 대한 법원의 판단은? (0) | 2025.04.01 |
| 2025년 R&BD협업 프로젝트(상용화 지원) 지원사업 전략 (0) | 2025.04.01 |
| 글로벌 방산 시장 공략의 교훈, 한화의 전략적 M&A (0) | 2025.03.20 |
