협상에 의한 계약 공고문 분석 전략

협상에 의한 계약 공고문 분석 전략

 

무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.

 

협상에 의한 계약에서 입찰을 준비하면서 공고문 분석은 입찰 전략 수립 및

완성도 높은 제안서를 작성하고 경쟁사보다 정보에 접근을 강화하기 위한 필수 단계이며

결과적으로 경쟁우위를 확보할 수 있습니다.

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공고문은 발주 기관이 제시하는 요구사항과 평가 기준, 계약 조건 등을 명확히 이해할 수 있는

중요한 문서이므로, 단계별 세부적으로 분석하는 것이 필요하며

아래에서는 공고문 분석 방법을 단계별로 요약해서 설명 드리겠습니다.

또한 본 글은 글쓴이의 입찰제안서 개발 및 입찰평가위원 활동에 의한 경험으로써

매우 주관적임을 밝힙니다.

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[1] 공고문의 전반적인 구조 파악

공고문은 일반적으로 다음과 같은 주요 항목으로 구성됩니다.

- 입찰 개요

- 사업 목적 및 범위

- 입찰 참가 자격

- 평가 기준

- 계약 조건

- 제출 서류

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공고문을 처음 접할 때는 이러한 구조를 먼저 이해하시고, 각 과업 항목이 무엇을 의미하는지

분석하는 것이 중요하며 전체적인 과업 내용을 이해하면 전략 수립에 혼동을 최소화시킬 수 있습니다.

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[2]입찰 개요 확인

입찰 개요는 사업의 기본 정보를 제공하며, 다음 요소들을 포함합니다.

- 사업명

- 예산 규모

- 수행 기간

- 주요 일정 (입찰 등록 마감일, 제안서 제출일 등)

- 사후관리 등

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프로세에서 중요한 것은 사업의 성격과 규모가 입찰참가자의 역량 및 목표와 부합하는지

우선적으로 판단해야 하며, 사업의 예산이나 기간이 현실적으로 적합하지 않다면

추가 분석 전에 입찰참여 여부를 결정하는 것이 효율적입니다.

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[3] 사업 목적 및 범위 분석

공고문에서는 사업의 목적과 수행 범위가 명확하게 제시되어 있으니 공고문을 분석할 때

다음 사항을 고려해야 합니다

- 발주 기관이 해결하려는 문제는 무엇인가?

- 사업의 주요 목표는 무엇인가?

- 요구되는 서비스나 제품의 범위는 어디까지인가?

- 기타 제한 사항

- 과업전체 범위

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제안서의 정보를 통해 발주 기관의 니즈를 파악하고, 이를 해결하기 위한 구체적인 전략을 수립해야 하는 것으로

특히, 발주 기관의 기대치를 정확히 이해하는 것이 제안서 작성의 핵심입니다.

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[4] 입찰 참가 자격 검토

입찰 참가 자격은 공고문에 명확히 기술되어 있으며, 이를 충족하지 못하면 입찰 자체가 불가능 하거나

1순의가 되더라도 후순위로 넘어가는 경우가 많으니 자격 요건에 의문이 있을 시, 담당자와 직접

확인이 필요합니다.

- 기업 규모 또는 매출 요건

- 관련 업종 등록 여부

- 과거 수행 실적

- 기술 인력 보유 여부

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자사의 현황이 이 요건을 충족하는지 철저히 검토하고, 필요 시 추가 자료를 준비해야 합니다.

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[5] 평가 기준 분석

협상에 의한 계약은 기술 평가와 가격 평가를 병행하여 진행됩니다. 공고문에는 평가 항목과 배점 기준이

상세히 나와 있으므로 이를 철저히 분석해야 합니다. 일반적으로 평가 기준은 다음과 같이 나뉩니다.

- 기술 능력: 수행 계획, 기술적 접근법, 인력 구성 등

- 가격 경쟁력: 합리적이고 경쟁력 있는 가격 제안

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평가 기준에서 높은 점수를 받을 수 있는 전략을 수립해야 합니다. 특히, 기술 능력 부분에서는

발주 기관의 요구사항을 정확히 반영하고, 차별화된 강점을 부각시키는 것이 중요합니다.

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[6] 계약 조건 검토

계약 조건은 사업 수행 중 발생할 수 있는 법적, 재정적 책임과 의무를 명시하고 있으며,

공고문에서 확인해야 할 주요 계약 조건은 다음과 같습니다.

- 대금 지급 방식

- 지체 상금 및 페널티 조항

- 계약 해지 조건

- 기타 법적 의무

- 일반계약조건, 특수계약조건 등

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계약 조건이 자사의 정책이나 운영 방식에 부합하지 않는 경우, 이를 협상 과정에서 조정할 수

있는지 여부를 검토해야 합니다.

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[7] 제출 서류 목록 확인

공고문에는 입찰 참가를 위해 제출해야 할 서류 목록이 포함되어 있으며, 일반적으로 요구되는

서류는 다음과 같습니다.

- 사업 제안서

- 가격 제안서

- 입찰 보증서

- 실적 증명서

- 기타 증빙 자료

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제출 서류의 형식과 내용을 꼼꼼히 확인하고, 누락되는 서류가 없도록 준비해야 합니다. 특히, 입찰제안서는

평가의 핵심이므로 발주 기관의 요구사항을 충실히 반영하여 작성해야 합니다.

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[8] 질의응답(Q&A) 활용

공고문 내용을 분석하다 보면 불명확하거나 추가 설명이 필요한 부분이 분명 있으며,

발주 기관에서 제공하는 질의응답을 적극 활용해야 하고. 질의응답을 통해 다음과

같은 정보를 명확히 할 수 있습니다:

- 모호한 요구사항 해석

- 평가 기준에 대한 구체적인 설명

- 기타 계약 관련 세부 사항

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질의응답 과정에서 얻은 정보는 제안서를 보완하는 데 큰 도움이 됩니다.

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[9] 경쟁 환경 분석

공고문을 분석하면서 경쟁 환경에 대한 정보를 간접적으로 파악할 수 있습니다.

(예를들어)

- 참가 자격 요건이 엄격하다면 경쟁자가 제한될 가능성이 높습니다.

- 예산 규모나 요구되는 기술 수준이 높다면 대형 기업이 주로 참여할 가능성이 큽니다.

- 나라장터에 기존 공고문 및 입찰자 정보 분석을 통해 예상 경쟁자 파악이 가능합니다.

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이를 통해 경쟁 전략을 세우고, 자사의 강점을 강조할 방법을 모색해야 합니다.

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[10] 분석 결과 정리 및 전략 수립

공고문 분석 결과를 바탕으로 다음 단계를 준비합니다.

1. 제안서 작성 계획 수립

2. 내부 자원 및 인력 배치

3. 협상 전략 구체화

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분석 결과는 제안서 작성뿐만 아니라 협상 과정에서도 중요한 근거로 활용되며,

명확하고 체계적으로 정리해야 합니다.

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### 맺음말 ###

협상에 의한 계약에서 공고문 분석은 단순히 내용을 확인하는 것을 넘어 발주 기관의 요구와 기대를

정확히 파악하고 이를 충족시킬 전략을 수립하는 과정으로써 철저한 분석과 준비는 효율적인 입찰의

첫걸음이며, 이를 통해 경쟁력을 극대화할 수 있을 것입니다. 공고문 분석 단계에서 시간을 충분히

투자하고 체계적으로 접근한다면, 협상 과정에서도 유리한 위치를 확보할 수 있을 것입니다.

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감사합니다.

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