무지개경영(주) 대표컨설턴트 박종훈입니다.
M&A전문가가 인수기업과 피인수기업 양쪽에 대리인으로 지정되어
조율하는 과정이 있습니다.
포괄적인 위임을 받아 대리를 하고 있지만
가격협상에서는 민감한 문제이므로
인수기업과 피인수기업이 협상할 수 있도록 조율하고 있습니다.
가격협상 과정에서 인수기업과 피인수기업의 심리적 동기를
엿볼 수 있었는데 그와 관련한 정보를 공유합니다.
기업 인수합병(M&A) 과정에서 인수금액에 대한 가격 협상은 매우 중요한 단계로,
인수기업과 피인수기업의 심리적 동기가 협상의 결과에 큰 영향을 미칩니다.
협상과정에서 인수기업과 피인수기업은 각기 다른 심리적 동기를 가지고 협상에 임하게 되며,
상대방의 동기를 우선적으로 파악하는 것이 유리한 협상을 이끌어내는 데 필수적입니다.
[1] 인수기업의 심리적 상태
인수기업은 새로운 기업을 인수함으로써 신사업 추진 및 사업 확장, 시장 점유율 확대,
기술력 확보 등 다양한 전략적 목표를 달성하려는 의도에 따라 실행하고 있습니다.
이처럼 인수금액 협상 과정에서 아래와 같은 심리적 상태가 나타날 수 있습니다.
a. 신중함과 리스크 관리
인수기업은 인수 대상 기업의 밸루에이션을 정확히 평가하고자 하며, 과도한 금액을
지불하지 않으려는 경향이 높으며, M&A투자 리스크를 최소화하고, 인수 후 통합
(PMI, Post-Merger Integration) 과정에서 발생할 수 있는 추가 비용까지 고려해서
협상을 하고 있는 추세로 협상 초기에 매우 보수적인 입장을 취하며, 감정적 판단보다는
객관적인 데이터를 기반으로 협상에 임하려는 심리가 강한 것으로 판단하고 있습니다.
b. 경쟁 압박과 협상 시간 제약
경쟁사들이 동일한 피인수기업을 노리고 있을 경우, 인수기업은 경쟁 상황에서 우위를 점하기
위해 다소 공격적인 태도를 보일 때도 있으며, 인수금액을 조정하거나 빠른 결정을 내리려는 압박
전략을 추진하며 이러한 심리적 압박은 때로는 냉철한 판단을 저해할 수 있으므로 주의가 필요합니다.
c. 승자의 저주(Fear of Winner’s Curse)
인수기업은 협상 과정에서 지나치게 높은 금액을 제시하여 거래를 성사시킨 후, 실제로
그 금액이 기업 가치에 비해 과도했음을 깨닫는 '승자의 저주'를 우려하고 있으며, 실제 사례에서도
분쟁이 되는 경우를 많이 봤습니다. 결과적으로 협상 중간에 지나친 금액 상승을 경계하며,
피인수기업의 요구를 제한적으로 받아들이려는 심리가 작용하고 있습니다.
[2] 피인수기업의 심리적 상태
피인수기업은 밸류에이션을 최대한 높게 평가받고자 하며, 이는 협상 과정에서
다양한 심리적 동기로 나타납니다.
a. 자부심과 가치 극대화
피인수기업의 경영진은 자신들의 기업이 시장에서 중요한 위치를 차지하고 있다고 믿으며,
이를 통해 높은 인수금액을 정당화하려는 경향이 높으며, 특히 창업주의 경우,
자신의 기업이 단순한 경제적 자산을 넘어 개인적인 성취와 동일시되는 경우가 많아
감정적으로 민감한 태도를 보이는 경항이 많습니다.
b. 불확실성에 대한 두려움
피인수기업은 협상이 실패할 경우 시장에서의 입지가 약화되거나, 다른 잠재적
인수자와의 거래 기회를 놓칠 수 있다는 불안감을 느낄 수 있으며, 협상 과정에서 지나치게
방어적인 태도를 보이거나, 반대로 신속한 거래를 위해 양보하는 자세를 취할 수도 있습니다.
c. 정보 비대칭 활용
피인수기업은 자신의 내부 정보를 최대한 활용하여 기업 가치를 높게 평가받으려 하며,
동시에 인수기업이 가진 정보와 의도를 완전히 파악하지 못하는 정보
비대칭 상황에서 불안감을 느낄 수 있는 것이며, 협상 과정에서 지나친 요구를 하거나,
반대로 방어적으로 나오는 원인이 될 수 있습니다.
[3] 양측의 심리적 상호작용
가격 협상 과정에서 인수기업과 피인수기업의 심리적 상태는 서로 영향을 주고받으며
복잡한 상호작용을 형성합니다.
a. 신뢰 형성과 갈등
협상 초기에는 양측 모두 상대방의 의도를 의심하며 신뢰를 쌓지 못하는 경우는 당연한 것이며,
피인수기업은 인수기업이 지나치게 낮은 가격을 제시하지 않을까 우려하고 인수기업은
피인수기업이 과도한 금액을 요구하지 않을까 경게하고 있으므로 협상 초기 갈등은
신뢰 형성과 투명한 정보 공유를 통해 완화될 수 있습니다.
b. 심리적 게임과 전략적 태도
양측 모두 협상에서 유리한 위치를 차지하기 위해 심리적 전략을 추구하며,
피인수기업은 자신들이 다른 인수 제안을 받고 있다고 암시함으로써 가격 상승을 유도할 수 있으며,
인수기업은 거래 철회를 암시하며 피인수기업의 기대치를 낮추려 할 수 있습니다.
이러한 전략적 태도는 협상의 긴장감을 높이는 동시에, 적절히 활용될 경우 거래 성사
가능성을 높일 수 있습니다.
c. 타협과 합의
결국 성공적인 협상을 위해서는 양측 모두 자신의 심리적 상태와 상대방의 동기를 명확히
이해하고, 상호 타협점을 찾으려는 노력이 필요하며, 감정적 요소를 배제하고 객관적인 데이터를
기반으로 한 협상이 이루어질 때 가능해집니다.
[4] 성공적인 협상을 위한 제언
M&A 가격 협상에서 양측의 심리적 상태를 효과적으로 관리하기 위해 다음과 같은 전략들을 고려할 수 있습니다.
* 객관적 평가 기준 활용 : 공정한 가치 평가 기준을 설정하고 이를 기반으로 협상을 진행함으로써
감정적 갈등을 줄일 수 있습니다.
* 전문가 참여: 외부 경영컨설턴트나 금융 전문가를 활용하여 중립적인 시각에서 협상을
주도하면 양측의 신뢰를 높일 수 있습니다.
* 투명한 정보 공유 : 피인수기업은 기업 가치를 입증할 수 있는 데이터를 투명하게 제공하고,
인수기업은 자신의 의도를 명확히 전달함으로써 상호 신뢰를 구축해야 합니다.
* 장기적 관점 유지: 단기적인 가격 협상에 집착하기보다는 M&A 이후의 시너지 효과와
장기적인 전략적 가치를 고려하여 협상을 진행해야 합니다.
결론적으로, M&A 가격 협상 과정에서 인수기업과 피인수기업의 심리적 상태는 복잡하고 다층적인 영향을 미치므로 이해하고 적절히 대처하는 것은 성공적인 거래 성사를 위한 핵심 요소입니다. 양측이 서로의 동기와 우려를 존중하며 협력하는 자세를 갖춘다면, 긍정적인 결과를 도출할 가능성이 더욱 높아질 것입니다.
감사합니다.
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